Vous êtes une vinothèque, un magasin de vin, une vinothèque.
Qui aujourd’hui n’a pas la volonté de se démarquer et se distinguer auprès de ses concurrents pour développer ses ventes de vin…levez la main !
Personne ? Je m’en doutais 😊
Et la prochaine étape de votre développement pour gagner en notoriété sera très certainement le digital.
Alors comment continuer à attirer des amateurs et consommateurs de vin dans votre boutique en tenant compte de cette tendance ?
Une des réponses souvent avancée est d’utiliser le marketing sensoriel. Oui mais pourquoi ?
Suivez-moi, je vous montre tout cela dans ce nouvel article !
Le marketing sensoriel : son impact sur le comportement de vos clients en magasin
Exister autrement avec le marketing sensoriel
Le marketing sensoriel rassemble les techniques utilisées pour atteindre les cinq sens de vos clients et influencer leur comportement en fonction de la façon dont votre boutique, vos bouteilles de vin et votre comportement influent sur la mnière dont ils vont se sentir.
Vous le savez comme moi, les cinq sens sont la vue, l’ouïe, le goût, le toucher et l’odorat. Le marketing sensoriel consiste simplement à gagner la confiance et l’attention de vos clients en faisant appel à chacun de ces cinq sens.
Créer une expérience positive de vente au détail, en utilisant le marketing sensoriel, permet donc de provoquer, d’alimenter les émotions des consommateurs et donc futurs acheteurs.
Les achats en ligne sont plus populaires que jamais, certes. Selon une étude, en Suisse, un tiers des ventes dans les magasins sont influencés par le numérique.
MAIS, le phénomène ROPO (recherche en ligne, achat hors ligne) est bien d’actualité.
Ce n’est pas un scoop, de nombreux clients utilisent Internet de façon comparative avant de franchir la porte de votre magasin.
Mais alors pourquoi se déplacer quand la plupart des cavistes et commerces de vin offrent la possibilité d’être livré directement à la maison ?
Tout simplement parce que les acheteurs veulent « toucher et voir les produits » dans les magasins physiques avant de prendre des décisions d’achat. Ils recherchent une attention personnalisée qu’ils ne retrouvent pas en ligne.
Choisir un vin, à moins de ne consulter que les avis en ligne, peut nécessiter un partage d’expériences, de ressentis avec un professionnel. Et pas dans n’importe quel endroit.
L’ambiance et l’agencement du lieu peuvent grandement affecter la perception qu’aura cet acheteur de l’expérience qu’il vit. Nature & Découvertes, par exemple, en a fait sa marque de fabrique : vous savez immédiatement où vous êtes grâce aux sons de nature et au parfum diffusés.
Faire appel aux cinq sens et aux émotions de vos clients : c’est bien ici que le marketing sensoriel peut vous permettre créer une expérience mémorable.
Pourquoi le marketing sensoriel fonctionne-t-il ?
Je ne parle pas ici de manipulation du consommateur, vous l’aurez compris.
Il existe aujourd’hui de nombreuses théories et études à étudier pour vous donner des clefs et savoir comment attirer des clients et les fidéliser.
- «Racontez une histoire»,
- «Faites vivre une expérience en vidéo »
- « Utilisez de belles images»,
- et bien d’autres…
Et si la réponse était plus simple ? Si on revenait aux fondamentaux ?
…l’émotion…
Un excellent marketing place le client au centre des stratégies. Alors chouchoutez-le !
Le marketing sensoriel offre une expérience complète. C’est un moyen interactif unique pour attirer l’attention des acheteurs.
Comment ?
# Vivez les émotions avec eux !
Les émotions jouent un rôle primordial dans les stratégies marketing aujourd’hui, et bien plus qu’auparavant. Vos clients doivent avoir confiance en votre concept, le marketing du vin faisant d’autant plus appel à notre cerveau droit (celui de l’intuition et de l’émotionnel) que n’importe quel autre secteur.
Pensez-y de cette façon : plus vous pouvez vous connecter émotionnellement avec vos visiteurs, plus ils sont susceptibles de se souvenir de vous : vos conseils, votre sensibilité, votre personnalité feront la différence. Autant et très certainement plus que le choix des vins sélectionnés et présents en magasin.
# Jouez sur le sens de l’odorat et du goût
L’odorat est un sens puissant, et des tests ont montré que des odeurs agréables peuvent améliorer l’humeur de 40%. C’est un sens souvent sous-estimé, et il ne faut pas oublier ce que nous goûtons est dicté à 80% par notre odorat.
On pense souvent à certains types de boutiques comme la parfumerie, les boulangeries, la restauration, lorsque l’on parle de marketing olfactif. Exploiter les odeurs ne leur est pourtant pas réservé. Je ne vous suggère pas de reproduire forcément l’odeur de fermentation émanant d’une cave, il conviendra d’être plus subtil !
L’initiative du domaine viticole français La Grange des Pères est géniale : votre commande de vins sera accompagnée d’herbes fraîches provenant du domaine ! Une incitation à développer un véritable lien émotionnel avec le produit.
La relation entre le métier de parfumeur et d’œnologue n’est toutefois pas si farfelue. Richard Pfister nous en apporte la preuve en combinant ces deux activités. Son livre « Les parfums du Vin » en sont une belle illustration.
Pour jouer avec le marketing gustatif, sans grande nouveauté, le plus simple est de proposer des dégustations en boutique. Le sens du goût est très porteur. Pourquoi ne pas proposer de découvrir des produits complémentaires issus de votre « épicerie fine » qui pour attirer une clientèle de gourmets avertis ?
# N’oubliez pas le son !
Une étude a identifié que « le pouls et la tonalité » de la musique activent des régions multiples de notre cerveau, y compris le système limbique lié à la mémoire et à l’émotion.
La musique joue donc un rôle important dans un point de vente, comme un commerce de vin.
Toutes les musiques ne se prêtent pas au commerce de vin. Comme tous vos efforts marketing, les choix que vous ferez en matière de marketing sonore seront cohérents avec votre image de marque.
Le plaisir d’entendre de la musique crée une ambiance, donne de l’harmonie au décor, participe de manière favorable aux comportements d’achats des visiteurs.
Un son simple est aussi vecteur d’émotion et de différenciation. Coca-Cola a par exemple miser sur le bruit de l’ouverture de sa canette ! Un son qui donne soif !
Pourquoi ne pas associer le son caractéristique du débouchage d’une bouteille de vin ?
# Le sens du toucher
Que l’on s’en rende compte ou non, le sens du toucher tient une grande place dans le marketing sensoriel. De nombreux points de vente offrent la possibilité de toucher les produits.
Cela permet de se l’approprier, de se faire un avis, et trancher.
Le toucher peut aussi passer par l’ambiance du lieu de vente. Je me souviens d’un vendeur de malle sur Paris (de luxe bien évidemment) qui avait misé sur une moquette quadruple épaisseur pour donner une impression de confort. Pari gagné, je vous le garanti !
(et ne me demandez pas pourquoi je suis entrée dans ce magasin, je n’en dirai pas plus !)
Gardez en tête que plus les personnes toucheront vos produits lors de leurs achats, plus ils seront susceptibles d’acheter et de dépenser dans votre magasin.
Pour faire un peu de psychologie, c’est ce que l’on appelle l’effet de dotation : les personnes accordent plus d’importance aux choses qu’elles possèdent. Toucher un produit dans un magasin a tendance à leur faire ressentir ce sentiment d’appartenance.
Souvenez-vous du flacon en forme de corps, homme et femme, du parfum Jean Paul Gaultier. Il invite au toucher et révèle la sensualité et la personnalité de la marque.
# Rendez votre image attrayante
La vue est bien sûr l’un des sens les plus utilisé dans le monde du marketing.
Au niveau du digital, je ne pourrai que vous conseiller de commencer par vous assurez que votre site Web est beau et attrayant, qu’il respecte bien votre charte graphique et que tous vos supports de communication sont cohérents.
Vos couleurs sont tout aussi importantes. Regardez Coca-Cola (décidemment, je les cite une nouvelle fois). Le rouge est utilisé pour promouvoir la reconnaissance de leur marque, et ça fonctionne !
De même que l’agencement au sein même de votre boutique est essentiel : la vitrine, le mobilier, le merchandising doivent être pensés pour ancrer votre nom dans l’esprit de vos clients et prospects.
En quoi le marketing émotionnel vous concerne, en tant que commerce de vin ?
En faisant appel à un ou plusieurs sens, vous pouvez influencer le ressenti, les émotions et le comportement d’achat de vos clients comme nous l’avons vu précédemment.
Une odeur par exemple peut déclencher jusqu’à 755 émotions !
Le vin est rempli d’émotionnel : selon le moment, les occasions et les personnes présentent, le ressenti est différent. C’est la beauté de la dégustation de chaque flacon !
Ajoutez à cela votre sens client et vous aurez là les ingrédients pour attirer et fidéliser vos clients.
Le marketing sensoriel augmente-t-il les ventes ?
Aradhna Krishna, professeur de marketing, est considérée comme la pionnière du marketing sensoriel. Elle définit ce dernier de la façon suivante : «Le marketing qui implique les sens des consommateurs et affecte leur perception, leur jugement et leur comportement».
Dans son livre « Sensory Marketing » (le marketing sensoriel), elle cite une expérience pour démontrer laa puissante de ce marketing : la diffusion de musique douce et lente dans les supermarchés a augmenté les revenus de 38%. Dans les restaurants, ce même type de musique a favorisé l’augmentation de 41% des revenus des boissons.
La stimulation des sens, lorsqu’elle est subtilement effectuée, crée un environnement chaleureux favorisant l’achat. L’environnement physique peut être un facteur d’influence de taille sur vos ventes et votre chiffre d’affaires.
Aujourd’hui, tirer parti du marketing sensoriel est l’un des moyens les plus intelligents pour vous, cavistes, bars à vin, restaurateurs de déclencher l’émotion. Pensez à maintenir l’engagement de vos visiteurs et clients.
Quelle que soit la manière dont vous l’intégrez, assurez-vous de ne pas négliger cette opportunité sensorielle essentielle dans votre marketing.
L’expérience client doit être au centre de votre stratégie marketing. Utiliser le marketing sensoriel est un enjeu de taille si vous souhaitez rendre vos interactions clients plus convaincantes et authentiques.
J’ajouterai en mot de fin que le digital ne répond pas ou très peu à nos besoins émotionnels. En tant qu’être humain, nous avons besoin des autres pour échanger, interagir, se connecter et être équilibré.
Ne négligez pas le pouvoir du marketing sensoriel sur vos ventes EN MAGASIN !
Merci d’avoir lu cet article jusqu’au bout 😊
Vous souhaitez échanger à ce sujet ? Avec plaisir, c’est par ici : je réserve mon entretien découverte !
