Si l’on parle du marketing à l’origine, c’est une technique qui consiste à vanter les qualités d’un produit, le rendre désirable aux yeux du consommateur pour l’inciter à l’achat. Et ce, de manière totalement objective.
Aujourd’hui, la tendance évolue. Ce n’est plus le produit qui est mis en avant, mais plutôt LE CLIENT qui est mis AU CENTRE des réflexions. Et pas n’importe quel client, votre CLIENT IDEAL, ou client cible, autrement-dit, un persona marketing.
Qu’il s’agisse de concevoir le bon message pour les bons consommateurs ou de cibler efficacement vos publicités sur les réseaux sociaux, la personnalisation est tout simplement indispensable dans le monde du marketing digital.
L’objectif est de toucher votre client idéal et de lui proposer les produits qu’il attend pour satisfaire un besoin. Ainsi, chaque décision prise, chaque message véhiculé par votre entreprise doit répondre à ce/ces besoins et attentes. Communiquer pour communiquer ne servira à rien. À terme, vouloir toucher tout le monde ne touchera en définitive personne. Qui se sentirait impliqué par un discours s’il ne lui est pas dédié ?
Prenons un exemple : lorsque vous recevez une publicité dans votre boîte aux lettres ou un email dans votre boîte de réception qui ne vous concerne absolument pas. Vous sentez-vous pris en compte dans vos besoins par la marque ? Une publicité pour des couches par exemple alors que vous n’avez pas d’enfant. Ou encore une offre destinée aux propriétaires d’un bien immobilier alors que vous êtes locataires… cela vous parle ? 😊
Créer un persona marketing vous aide à vous mettre dans la peau de votre client idéal en définissant un profil fictif, une représentation « humaine » détaillant ses qualités, sa vie au quotidien, ses besoins et ses comportements : que recherche-t-il ? Que veut-il ? Comment pouvons-nous les aider ?
Je vous propose ce guide complet afin de savoir comment créer un persona marketing pour qu’il n’ait plus de secret pour vous !
Pourquoi créer un persona marketing ?
Il est indispensable de travailler votre – ou vos – persona marketing avant de définir et mettre en place une stratégie marketing. Qu’elle soit online (sur internet donc « en ligne ») ou offline (« hors ligne » autrement dit tout ce qui touche au marketing traditionnel comme la création d’une plaquette, l’envoi d’un courrier publicitaire ou encore l’organisation d’un événement professionnel).
Le consommateur est aujourd’hui submergé par l’information, il attend de vous une expérience unique et des communications ultra-personnalisées. Si vous ne le connaissez pas sur le bout des doigts, le toucher et l’inciter à consommer VOS produits sera plus que difficile !
Le but principal de ces personae est de mieux cerner votre cible et ses attentes afin de toujours recentrer votre stratégie marketing et commerciale sur ses besoins fondamentaux.
Ne vous basez plus sur vos seules intuitions. Mettez-vous vraiment dans les baskets de votre cible !
La finalité est de parvenir à établir un véritable lien avec vos consommateurs et de nouer à terme une relation de proximité avec eux. L’empathie sera votre meilleur allié : vous mettre à la place de votre client vous aidera à savoir comment l’aider à résoudre ses « problèmes », autrement dit, en quoi vos produits et votre entreprise pourront l’aider à satisfaire un ou plusieurs besoins.
Si nous en revenons au domaine du vin : de quoi votre cible a besoin lorsqu’elle consomme et déguste du vin ? Est-ce que votre cible se trouve plutôt dans des manifestations ou salons ? Consomme-elle du vin par plaisir dans des moments festifs ou plutôt accompagné d’un bon repas ? Quelles sont ses attentes quand elle déguste et boit du vin ? Comment se sent-elle ? Autant de questions qu’il faudra vous poser pour affiner votre persona marketing.
EN BREF :
En créant un persona marketing, vous définissez :
- À qui vous vous adressez
- Pourquoi vous vous adressez à ces personnes : à quel(s) besoin(s)/ frustrations vous pouvez répondre.
- Comment vous devez vous adresser à cette cible.
Bien sûr, différents groupes de personnes peuvent acheter vos produits pour différentes raisons, vous devrez donc probablement créer plus d’un persona marketing.
Chacun d’entre eux devra inclure des détails démographiques de base, des comportements, des objectifs, des freins et des habitudes d’achat.
Il vous sera ainsi beaucoup plus facile de considérer vos clients comme de vraies personnes et de prendre en compte leurs désirs et leurs besoins lorsque vous souhaitez prendre la parole.
Comment créer un persona marketing en quelques étapes
Un bon départ consiste à s’intéresser à vos clients actuels mais aussi aux clients de vos concurrents. Comprendre leurs habitudes d’achat, leur comportement sur internet si vous avez un e-commerce, leurs objections et leurs freins à consommer vos produits.
Etape 1. Faites des recherches approfondies sur votre cible
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Qui sont vos acheteurs actuels ?
Deux types d’information seront à recueillir dans votre travail : les caractéristiques démographiques et les caractéristiques comportementales.
Commencer par rassembler certaines données clés déjà en votre possession telles que : l’âge, la localisation, le sexe, la langue, le panier moyen, le comportement d’achat, les intérêts et les activités, le moment de vie (retraité ou jeune parent par ex).
La manière dont ils s’informent sera aussi une précieuse information.
Comprendre pourquoi ils vous font confiance et quels ont été les éléments déclencheurs qui les ont incités à faire appel à vous.
Ces données pourront être étoffées par l’envoi d’un questionnaire à vos clients, mais aussi à vos prospects. Pour ces derniers, vous pouvez utiliser par exemple les réseaux sociaux ou encore votre site internet. Incitez-les à compléter des sondages en ligne (Typeform est un très bon outil), interviewer les !
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Analyser les comportements des internautes sur votre site Web…
…et sur les réseaux sociaux.
Google analytics est une source d’informations puissante et gratuite pour analyser le comportement des visiteurs sur votre site internet : d’où ils viennent, par quel canal, le moment où ils ont visité votre site, combien de temps ils ont passé sur chaque page. Si vous avez besoin d’aide pour configurer votre compte, appelez-moi !
Facebook Audience Insights fournit également des informations particulièrement utiles et détaillées.
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Analyser vos concurrents
Vérifier qui interagit avec concurrents : ont-ils les mêmes groupes cibles que les vôtres ? Ont-ils pensé à cibler des groupes auxquels vous n’avez pas encore pensé ? Que pouvez-vous apprendre de leurs efforts pour vous aider à différencier votre marque ?
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Identifier les points de friction de vos clients sur leur parcours d’achat
Quels problèmes ou soucis vos clients potentiels rencontrent-ils ? Est-ce un délai de livraison trop long ? Ou encore le manque de lisibilité des conditions de votre shop en ligne ? Quelle partie de l’expérience client ne fonctionne pas ?
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Identifier les objectifs du client
Ce sont les objectifs positifs que vos clients souhaitent atteindre, qu’ils soient personnels ou professionnels. Qu’est-ce qui motive vos clients ? A quoi s’assimilent-ils lorsqu’ils consomment vos produits ? Ce pourra être par exemple briller en société et vanter les qualités d’un bon vin ! Ou encore partager un moment convivial en ouvrant une bouteille de vin…
Les personnes en charge de la partie commerciale de votre entreprise pourront recueillir de vrais avis reflétant l’expérience de vos clients.
Etape 2 : comprendre comment votre marque peut aider les consommateurs
Il est temps de mettre en avant les avantages que vous offrez à vos clients.
C’est votre proposition de valeur :
- Quel est le problème que vous essayez de résoudre ?
- Qu’est ce qui rend votre solution unique ?
- Quel résultat concret peut-on attendre de votre solution ?
Etape 3 : transformez votre recherche en persona marketing
Rassemblez toutes vos recherches et commencez à rechercher des caractéristiques communes. En regroupant ces caractéristiques, vous aurez la base de vos personae.
Par exemple, vous avez identifié un groupe de jeunes trentenaires, de sexe féminin, en couple, qui se retrouve régulièrement autour d’activités autour du vin, pour le plaisir, sur la région de La Côte. Plutôt que de parler en général de vin aux jeunes trentenaires, vous allez parler à une jeune fille, Mélanie, 28 ans. Elle travaille à la commune et se passionne pour le vin depuis quelques années. Elle en fait profiter ses amis en participant à des activités oenotouristiques dans la région de la Côte.
Humaniser les caractéristiques d’un segment de clientèle en un personnage fictif mais réaliste !
Une fois votre persona marketing finalisé, posez-vous la question suivante: où se situe mon entreprise dans la vie de Mélanie ? Comment puis-je changer sa vie ou ses préoccupations ? Qu’est-ce qui pourrait l’empêcher d’acheter mes produits ?
Etape 4 : segmenter votre base de données
Les personae marketing vous permettent d’interagir avec vos prospects à un niveau plus personnalisé.
Segmenter votre base de données en fonction de vos personae vous permettra d’adresser un contenu plus ciblé, plus attrayant et pertinent.
Prenons notre exemple avec Mélanie.
Sur une liste « balade gourmande » se trouve une cliente que vous avez identifiée comme étant similaire au persona marketing « Mélanie ».
Nous savons qu’elle est une cliente existante qui ouvre principalement les courriels de votre entreprise faisant la promotion d’activités oenotouristiques. En tant que «Mélanie», elle est jeune, active et dynamique et se passionne pour les activités liées au vin. Ce qui signifie qu’elle sera est plus susceptible d’ouvrir un email avec en objet « retrouvez-nous autour d’un accord met-vins dans les vignes» qu’un message «nouveau pressoir pour notre nouvelle vendange » !
Comment utiliser vos personae pour guider votre marketing ?
En considérant vos acheteurs comme de vraies personnes, vous pouvez élaborer et adresser des messages marketing qui parlent à de vraies personnes. Utilisez leur langage !
En pensant à « Mélanie » comme une personne réelle, vous vous assurez de répondre à ses priorités et non aux vôtres.
C’est là que vos réponses à la question «Comment pouvons-nous vous aider ?» entrent en jeu. Pour chaque persona marketing, créez un message clé qui réponde à cette question.
Pensez à vos personae à chaque décision prise pour vos stratégies marketing et commerciale. Vous parviendrez à créer un lien privilégié avec de vrais clients, à les fidéliser en inspirant confiance tout en augmentant vos ventes !
Pour référence, je vous donne ici le modèle que j’utilise le plus souvent : Xtensio.
Une fois définis vos personas marketing, vous disposez de toutes les informations pour construire une stratégie de communication pertinente.
Vous connaissez les points forts de votre offre, les centres d’intérêt, attentes et besoins de vos clients potentiels. Vous êtes donc prêt à communiquer de manière efficace !
La chose importante à retenir est que vos personae sont susceptibles d’évoluer à mesure que votre entreprise se développe ou propose de nouveaux produits. Plus vous en apprendrez sur vos clients, mieux vous pourrez identifier de nouveaux groupes d’acheteurs et affiner les principaux messages à véhiculer.
Je vous remercie d’avoir lu l’article jusqu’au bout.
Si vous éprouvez le besoin d’être accompagné pour la création de vos personae marketing, n’hésitez pas, je suis là pour vous aider !
