Augmenter les ventes de vins en étant caviste : 5 conseils

Est-ce que vous aussi il vous arrive d’avoir de la difficulté à faire décoller les ventes de votre vinothèque ou de votre magasin ?

Gagner en rentabilité ET augmenter les ventes n’est effectivement pas toujours évident en tant que caviste.

Entre la maîtrise des achats, la gestion des stocks en passant par les tâches (souvent rébarbatives et chronophages) liées à l’administration, le temps pour développer votre activité vous manque.

De même, la clientèle, de plus en plus volatile car sollicitée de toute part n’arrange pas les choses. Selon une étude Ipsos menée en France (Quelle est l’image des cavistes ? 2019), 35% des clients réguliers admettent ne pas avoir le « réflexe caviste » quand ils vont acheter de l’alcool.

Alors comment augmenter les ventes de vins dans votre vinothèque ? Suivez le guide !

 

Conseil #1 : Augmenter les ventes de vin en écoutant vos clients

 

Chacun de nous est différent, les préférences et les goûts liés au vin le sont tout autant.

J’irais même jusqu’à dire que pour augmenter les ventes en magasin, vos connaissances en tant que sommelier ou gérant d’un commerce de vin importent peu si vous ne vous mettez pas à la portée de la personne qui passe votre porte. Recommander un vin uniquement parce qu’il est renommé, ou cher (c’est pire), est à bannir, je ne vous apprends rien.

Prendre le temps de vous renseigner sur les besoins de votre client vous permettra de lui recommander LE vin qui pourra le satisfaire. Prenez soin de lui, écoutez-le.

Je me souviens du temps où je vendais du vin, et où je me faisais taper sur les doigts (et oui) car je passais trop de temps avec chacune des personnes qui entrait dans le magasin. Ce n’est pas du temps de perdu, c’est un investissement de temps sur le long terme. Ces clients là reviendront pour vos conseils, votre écoute et votre connaissance des vins. Cela vous permettra dans le temps d’augmenter vos ventes sans être agressif.

Conseil #2 : vous êtes caviste, travaillez votre message d’accueil !

 

Sans trop réfléchir, quel est selon vous le message d’accueil typique utilisé par 60% des magasins de détail ? Vous avez certainement la bonne réponse : « Puis-je vous aider? ».

La réponse la plus spontanée du visiteur sera « Non merci, je regarde. »

C’est la mienne dans la plupart des cas…

J’attire ici votre attention : le client qui met un pied dans votre magasin de vin n’est jamais « juste en train de regarder. Il est entré chez vous parce qu’il a un besoin, et il souhaite se renseigner.

Et vous êtes là, disponible, pour les accompagner dans leur choix. Nous sommes bien en train de parler d’augmenter les ventes de vin, avec bienveillance toujours.

 

 

• Montrez que vous les reconnaissez

Le mieux bien sûr est de connaître le nom et prénom de votre visiteur.

Si vous ne vous en souvenez pas, faites-lui savoir que vous le reconnaissez et que vous êtes heureux de le revoir. Les clients reviennent dans des environnements sécurisés et conviviaux. Montrez-leur encore une fois qu’ils comptent pour vous ! Et ils reviendront.

 

• Demandez-leur s’ils sont déjà venus

Cela rappelle à votre visiteur que votre magasin est un endroit familier. Familier signifie sûr. La sécurité signifie la confiance. Et la confiance donne l’impulsion d’achat.

Vous pouvez également ajouter : « Bienvenue à nouveau » ou « Merci de venir vous voir à nouveau ».

 

• Un bon timing fait la différence

Plus important encore que ce que vous dites à votre visiteur, pensez à le reconnaître.  Une étude a révélé que 68% des clients qui partent le font parce qu’ils ont l’impression que personne ne s’est soucié de leur venue. C’est dur.

Accorder de l’importance à chaque potentiel client, dès qu’il passe la porte, ne vous garantira pas qu’il achète à coup sûr. Je vous l’accorde. Mais il sera disposé à venir vous revoir car l’expérience vécue sera bien plus positive qu’un commerce où il ne se sent pas pris en compte.

 

Conseil #3 : Augmentez vos ventes en misant sur votre intérieur et votre extérieur 

 

Vous démarquer des boutiques aux alentours, qu’elles soient concurrentes ou non, vous permettra de donner envie aux passants de s’arrêter. Mieux, d’entrer.

La première chose que le client va percevoir de vous est votre devanture. Quand on sait que la première impression est décisive !

Aussi, un décor intérieur original, en phase avec vos couleurs, vos valeurs permettra à vos visiteurs de mieux vous connaître et d’attiser leur curiosité !

Optez pour des vitrines inédites, surfez sur l’actualité et l’époque de l’année pour vous inspirer : Halloween, Noël, la Saint Valentin, Pâques. Les « Galeries Lafayette » à Paris sont un excellent exemple !

Et n’oubliez d’être cohérent : une atmosphère est un ensemble. Tout doit refléter ce que vous souhaitez communiquer au travers de vos produits, de vos vins. Depuis l’entrée jusqu’aux matériaux utilisés, en passant par l’argumentaire de vente, votre façon de vous habiller, et bien sûr le choix des produits eux-mêmes.

 

 

Conseil #4 : Spécialisez-vous !

 

Choisir de vous démarquer dans un domaine spécifique ou sur une gamme de produits en particulier vous permettra de renforcer votre image et votre expertise.

Par exemple :

• Faites le choix d’une région ou d’un pays afin de la promouvoir,
• Les vins bio et biodynamie pour asseoir votre volonté de participer à la préservation des sols et de l’environnement
• Des exclusivités pour toucher une clientèle de passionnés et connaisseurs
• Je vous laisse faire votre choix !

Trop ciblé selon vous ? Justement pas.

Plus vous vous spécialiserez, mieux vous saurez échanger et communiquer avec votre client idéal. La qualité de vos conseils, plus spécifiques, sera un gage de professionnalisme et constituera un tremplin pour augmenter les ventes en magasin.

 

Conseil #5 : Optimisez votre présence sur le web

 

Ce n’est pas moi qui vous dirais le contraire : le marketing et la communication sur internet reste un passage obligé pour attirer de nouveaux clients et augmenter les ventes.

Gagner en visibilité est un challenge rencontré par beaucoup d’entreprises. Le monde du vin n’est évidemment pas épargné. J’ai consacré un article à ce sujet : Stratégie en marketing digital : pourquoi votre domaine viticole en a besoin ?

Mes conseils pour optimiser votre présence en ligne seraient :

• Référencer votre magasin localement sur Google Maps et créer une fiche Google My Business

 

• Mettre en place une stratégie de communication sur les réseaux sociaux pour gagner en notoriété et de capter une nouvelle clientèle. Le but ? L’inciter à venir acheter en magasin. Sachez qu’aujourd’hui, la plupart des internautes recherchent des informations sur internet avant d’aller acheter les produits en magasin : c’est que l’on appelle le « web-to-store ».

 

• Travailler sur votre site internet pour le rendre attractif, intuitif, vivant : les internautes y passeront plus de temps, Google sera content et pourquoi ne pas miser sur la vente en ligne ?

 

Lier votre boutique physique au digital, ce que l’on appelle le « phygital », vous permettra de proposer une expérience sans interruption : proposer aux internautes de commander en ligne et leur permettre d’être livrés directement en magasin. Ou encore payer sur place via leur smartphone pour gagner du temps.

 

 

Pour résumer ?

Le succès de la commercialisation de l’une de vos bouteilles de vin dépend avant tout de la façon dont vous le présentez à votre clientèle cible. Ajuster la façon dont les gens perçoivent votre magasin, vos choix de vins est essentiel pour augmenter les ventes et la notoriété de votre activité.

ll y a bien sûr plusieurs composants et techniques qui permettent d’augmenter les ventes de vin dans un magasin. Je n’en ai cité que quelques-unes.

Gardez toutefois en tête que les consommateurs aujourd’hui recherchent des expériences simples et mémorables. Cela favorise le bouche-à-oreille positif.
Le monde du vin peut être perçu comme difficile d’accès, et d’autant plus pour une personne qui commence son initiation. Pousser la porte d’une vinothèque ou d’un caviste n’est parfois pas chose aisée : peur de se tromper et d’être jugé, appréhension d’une hausse des prix par rapport à la grande distribution…

Abusez de la méthode K.I.S.S : Keep It Simple and Sweet lorsque vous parlez de vin !

Pourquoi ne pas vous mettre dès à présent à vous mettre dans les bottes de vos visiteurs ? Augmenter les ventes d’un commerce de vin commence aussi par une écoute des vrais besoins de vos visiteurs et un plaisir d’échanger sur votre passion : le vin !

 

Je vous remercie d’avoir lu cet article jusqu’au bout.

Que faites- vous de votre côté pour augmenter vos ventes en tant que caviste ?