“Je veux plus de clients dans mon magasin !”
Réalité ou vague objectif pour vous, amis cavistes et bars à vin ?
Comment attirer de nouveaux clients dans votre magasin, votre boutique, votre bar à vin ?
Vous qui tenez une vinothèque ou un commerce de vin, comment faites-vous pour endosser les multiples casquettes pour :
- attirer de nouveaux clients,
- augmenter vos ventes,
- optimiser votre chiffre d’affaires,
- développer votre notoriété,
- fidéliser la clientèle existante…
Difficile de tout gérer.
Il ne suffit pas d’être un bon vendeur et de proposer une belle gamme de vins à des prospects plutôt friands de nouveautés et volatiles.
La concurrence est rude n’est-ce pas ?
Vous allez donc devoir prendre des risques et mettre en œuvre des stratégies pour attirer efficacement de nouveaux clients à vous : les consommateurs de vin.
Pas n’importe quels consommateurs évidemment.
Ceux qui correspondent à votre client idéal et que vous allez bien entendu cibler.
Comprendre ce qui le fait vibrer vous permettra d’adapter votre stratégie pour mieux le toucher et lui proposer les bons produits, en l’occurrence ici, les bonnes bouteilles de vins !
Vous me suivez ?
Je vous donne dans cet article 6 conseils pour attirer de nouveaux clients dans votre magasin ou bar à vin.
1. Votre identité : premier vecteur d’attraction de clients
Une identité de marque forte ne se fait pas du jour au lendemain.
Il ne suffit pas de simplement de choisir une ou deux couleurs et créer un logo. C’est bien plus que cela.
Un travail d’introspection est nécessaire afin de dégager votre personnalité, vos missions, vos valeurs.
C’est ce qu’appréhendent le plus mes prospects quand je leur propose la méthode Wine Impact. Nous ne sommes tous à l’aise dans cet exercice mais cette étape est essentielle pour connaître intimement votre entreprise.
Voici les questions stratégiques à vous poser, que je préconise dans mes accompagnements :
1.Votre identité de marque actuelle :
- Décrivez succinctement et de manière objective votre activité
- Quel est votre cœur de marque ? Votre vision, votre mission, vos valeurs
- Comment est perçue votre entreprise actuellement ? Est-ce en phase avec votre cœur de marque ?
- Comment souhaitez-vous être perçu ?
- Qui est votre audience (client idéal) ?
- Quels sont vos concurrents ? Comment se positionnent-ils sur le marché ?
- Comment vous différenciez-vous ?
- Quelle est votre personnalité actuelle ? (simple ou complexe / conservatrice ou innovatrice / réaliste ou idéaliste)
Viennent ensuite :
2.Votre « voix de marque » :
- vos messages
- votre proposition de valeur
- votre slogan
- le ton de votre communication : chaleureux, humoristique, solennel, décalé, etc.
3. Votre identité visuelle :
- votre logo
- vos couleurs
- la typographie
Ce travail vous permet de :
- comprendre qui vous êtes vraiment et d’utiliser vos valeurs pour guider vos décisions de la manière la plus juste
- communiquer de manière cohérente et efficace sur tous vos contenus (courriers, emails, newsletters, flyers, etc)
- attirer de nouveaux clients et surtout les bons clients pour construire une marque forte et durable dans le temps
- vous positionner face à vos concurrents aujourd’hui et dans l’avenir.
2. S’assurer d’une expérience client irréprochable en magasin ou sur le lieu de consommation
L’expérience en magasin est fondamentale pour convertir vos visiteurs en clients satisfaits et rentables.
Un exemple concret : si sur 100 visiteurs de votre boutique, 20% deviennent clients au lieu de 10%.
À la fin de l’année c’est ce qui fera la différence entre un compte à l’équilibre et une marge monstrueuse.
Pensez « taux de conversions » et « panier moyen ».
Un second exemple : si vous êtes responsable d’un bar à vin et que vos clients consomment en moyenne 15 francs par soirée.
Réfléchir aux leviers à votre disposition pour inciter les clients à rester un peu plus longtemps sur place ou les faire consommer une assiette ou un verre supplémentaire, peut permettre là encore en fin d’année de dégager une marge importante.
À condition bien sûr que vous mettiez en place ces recommandations de manière systématique.
En miroir, si votre marge par client est supérieure, cela signifie également moins d’efforts pour obtenir le même chiffre d’affaires (et donc moins de budget à dépenser en publicité pour le même nombre de clients).
Réfléchissons 2 minutes, quelles actions pourraient permettre de :
- De faire rester plus longtemps vos clients dans votre boutique ou votre cave ?
- De leur faire prendre un verre, une assiette, un tapas en plus ?
- De leur laisser une impression suffisamment qualitative pour qu’ils reviennent ?
- Pour qu’ils aient envie d’essayer un autre vin la prochaine fois ?
- Pour qu’ils en parlent autour d’eux ?
La configuration de votre magasin / boutique / lieu de consommation est votre premier levier pour concrétiser des ventes.
Comment démarrer cette démarche ?
1. Identifiez les objectifs à améliorer (vente de certains produits, upsells, dernière vente à la caisse, fidélisation…)
2. Faites le point sur le parcours de vente du client
3. Identifiez des points de blocage par rapport à ces objectifs
4. Mettez en place un plan d’action pour traduire ces objectifs
Ensuite quels éléments auditer en priorité dans votre lieu :
1. Votre vitrine (atmosphère dégagée en fonction de votre cible, produits mis en avant…)
2. Votre porte (type d’ouverte, informations…)
3. L’entrée de magasin (premier contact visuel, choix des produits…)
4. Votre accueil (prise de contact, quand, comment, objectifs)
5. L’agencement du lieu (atmosphère, couleurs, parcours d’achat, cohérence des produits, combinaisons de produits, ventes en caisse…)
6. L’éclairage du lieu
7. L’expérience en caisse
3. Le pas de porte : élément-clé pour convertir les passants en clients
La disposition de votre magasin si vous êtes caviste, ou de votre salle si vous êtes bar à vin, est primordiale.
Il est essentiel d’avoir une configuration de magasin bien pensée pour garder les clients dans votre magasin ou votre bar plus longtemps.
Plus ils restent chez vous, plus ils consommeront !
Le seuil de votre porte est le premier espace que les clients verront de l’extérieur. La première impression est souvent la bonne, ne lésinez pas sur cette zone stratégique.
Aussi, et c’est un fait connu dans l’environnement de la vente de détail, 90% des clients se tournent inconsciemment vers la droite en entrant dans un magasin.
Cet espace doit être choyé car il donnera le ton, l’impact à cette première impression.
Alors comment faire ?
- Votre entrée doit être propre et engageante, non encombrée, prête à accueillir vos clients
- Proposez un « vin du mois » ou de la semaine, de la saison (je pense aux rosés déjà tout frais aux beaux jours), bien visibles sur la droite en entrant !
- Repensez le parcours d’achat de votre client en fonction des éléments ci-dessus
Des détails selon vous ?
Aucunement.
Attirer des clients sur votre pas de porte est le b.a-ba, la première étape pour commencer à toucher efficacement de nouveaux clients.
4. Travailler l’expérience en magasin /dans votre bar : un facteur de vente
Enivrez les passants, misez sur leurs sensations.
Les bons sons, les bonnes odeurs, le bon visuel…
Je vous ai parlé dans un article précédent les bienfaits du marketing sensoriel pour développer vos ventes de vins.
La musique de fond en magasin ou dans votre bar peut influer non seulement sur le montant dépensé par les amateurs de vin, mais aussi sur ce qu’ils achètent.
Les lieux qui proposent du jazz ou de la musique classique sont perçus comme plus sophistiqués – et les clients sont prêts à dépenser plus que les clients potentiels qui entrent dans des lieux où se jouent de la musique pop ou rock.
Une expérience a été faite.
Les clients d’un magasin de vin étaient plus enclins à acheter des vins français lorsqu’était diffusée de la musique français; quand la musique allemande se jouait à la place, les gens achetaient plus de vins allemands.
Fou n’est-ce pas ?
L’ouïe n’est pas le seul sens qui affecte nos habitudes de consommation. L’odorat a toute sa place également !
Le chercheur Martin Lindstrom a découvert que l’odeur de la tarte aux pommes avait entraîné une augmentation de 23% des ventes de fours et de réfrigérateurs dans un magasin d’électroménagers.
Attirer prospects et clients avec le marketing sensoriel fonctionnerait donc ? 😉
Pour aller plus loin, focalisez-vous aussi sur les choses qui peuvent attirer de nouveaux passants friands de bons vins dans votre magasin/bar :
- Un écran,
- Des panneaux de signalisation,
- Une vitrine décorée en fonction de la saisonnalité
Tous ces éléments incitent vos potentiels clients à s’arrêter.
Comme tout conseil en image, vous tirerez partie de ce que vous avez déjà pour être à votre meilleur avantage.
C’est de la séduction, oui oui !
5. Communiquer hors de vos murs : toucher une nouvelle clientèle
Allez chercher de nouveaux clients.
Comment ?
Je dirais que l’idéal serait de combiner les deux étapes ci-dessous pour développer votre notoriété et attirer de nouveaux clients :
> Participer à un événement dans le domaine du vin
Vous pouvez participer à des événements comme les salons ou les foires pour affirmer votre présence et communiquer auprès de votre public cible.
Ici, l’investissement est important, en temps (présence sur le stand, déplacements) et en budget (location de l’emplacement, personnel sur le stand, déplacements).
Ces événements sont idéaux pour vous faire connaître des consommateurs et pour communiquer autour de votre concept et de vos produits.
Vous pourrez y distribuer vos flyers, goodies : autant de moyens pour faire de la publicité hors ligne (c’est-à-dire sur les canaux de communication traditionnel et non sur internet).
L’important ici sera de bien respecter votre identité visuelle :
- vos couleurs,
- votre logo,
- votre promesse doivent être respecté et être identiques sur tous vos supports de communication.
Je vous parle de tout cela dans cet article lié à la nécessité d’avoir une charte graphique.
> Organiser chez vous un événement lié à la découverte du vin
Pour capter une nouvelle clientèle, rien de mieux que d’organiser un événement au sein de votre bar à vin ou de votre vinothèque.
Pourquoi ?
- pas besoin d’un budget conséquent pour vous lancer$
- vous êtes maître des lieux,
- votre seule limite est votre imagination
- vous connaissez bien votre client idéal, vous pouvez donc adapter votre événement à ce qu’il attend de vous en tant que magasin de vin/bar à vin
Un exemple ?
Vous pouvez par exemple organiser des ventes privées à l’attention de vos clients les plus fidèles, ou faire une soirée quizz sur le vin en donnant la possibilité aux participants de gagner des cadeaux.
Le but ici est d’engager vos clients et prospects, leur faire vivre une expérience mémorable dont ils parleront.
Je vous ai aussi parlé de l’importance du bouche-à-oreille dans un précédent article.
Donnez l’envie à vos clients de vous recommander, c’est une publicité gratuite et redoutablement efficace.
En bref, soyez créatif et lancez-vous !
5. Attirer des clients avec le digital : la pierre angulaire pour grandir
J’aurais une multitude de pistes à vous proposer.
Attirer de nouveaux clients (les bons) en utilisant le digital est une sage décision.
Aujourd’hui, vous ne pouvez vous en passer : 83% des commerces de détail dans le monde ont un site Web optimisé pour les mobiles avec possibilité de commander en ligne.
Le Web to store fait également ses preuves. Je vous en parle dans cet article.
Je n’ai été que moyennement surprise par les résultats de cette enquête : les consommateurs découvrent un commerce de détail dans leur quartier pour la première fois en utilisant la recherche en ligne.
N’oubliez pas créer une fiche Google My Business si vous n’en avez pas encore !
Comme je vous apprécie beaucoup, je vais vous donner quelques astuces complémentaires 😉 :
- Utilisez les médias sociaux dans votre magasin/bar à vin.
Pensez à un «mur de selfie» avec une toile de fond sur laquelle les gens peuvent prendre des photos. Changez-le de temps en temps et mettez-y votre hashtag (il sera utilisé spécialement pour cela). Offrez aux clients les plus doués des récompenses pour les remercier de la publication sur les réseaux sociaux et demandez-leur de vous tagguer.
- Passez en revue la stratégie de référencement de votre site Web pour vous assurer qu’elle attire de nouveaux clients.
En clair, analysez les statistiques liées au trafic de votre site web pour adapter vos actions (servez-vous de Google Analytics).
Utilisez l’objectif “Visites en magasin” pour vos publicités Facebook.
D’une précision redoutable, la publicité Facebook vous permettra de toucher un public pertinent et spécifique.
6. Fidéliser vos clients : vendre plus, mieux et les faire revenir
Vos messages, vos prises de parole, votre service client. Mais aussi votre devanture, votre entrée, votre espace de vente et de dégustation.
Lorsque vous intéressez vos interlocuteurs, que vous parvenez à titiller leur curiosité, ils vous prêteront davantage attention. Ils vous recommanderons. Ils vous seront plus fidèles.
Concrètement, dès l’extérieur de votre magasin, si vous souhaitez conquérir plus de clients potentiels, adressez-vous à eux. Ils se souviendront davantage de vous et de votre cave / bar à vin.
Imaginez, vous laissez quelques cartes de visite disponibles sur la vitrine pour garder le contact aux horaires de fermeture.
Si le taux de fréquentation augmente de 5% grâce à cette astuce, pourquoi ne pas penser dès aujourd’hui « optimisation de la fréquentation en heures creuses » ?
Votre chiffre d’affaires augmente, vos ventes et votre rentabilité également.
Bingo !
Quelques pistes supplémentaire pour fidéliser vos clients :
- Prononcez le nom de la personne qui entre dans votre magasin/bar à vin.
Lorsque nous entendons notre nom, diverses sections de notre cerveau s’activent. Nous nous sentons pris en compte, valorisé, plus en confiance, plus enclin à consommer…!
- Proposez un programme de fidélité.
Cela vous permettra de collecter des informations précieuses sur vos clients, leurs actions, leur préférences.
Pour pourrez ensuite utiliser ces données pour optimiser et personnaliser vos communications, vos newsletters, vos offres spéciales.
Faire partie d’un club exclusif incitera également votre clientèle présente et future à consommer et acheter chez vous.
- Générez du bouche-à-oreille positif avec vos clients ambassadeurs.
Établir une relation de confiance avec ces amateurs de vin associée à un service client au top devrait être VOTRE priorité.
À terme, davantage de personnes connaîtront votre entreprise grâce au bouche-à-oreille positif. Par effet boule de neige, le nombre de clients dans votre magasin/bar augmentera significativement.
- Optimisez votre présence sur Google.
Présentez votre activité, vos offres, votre actualité sur Google My Business. C’est simple et gratuit, je vous dis comment faire dans cet article. Demandez à vos clients les plus fidèles dans un premier temps de mettre des avis sur votre page.
Le monde change. Conquérir davantage de clients est difficile, soit.
Je ne vous dirai pas le contraire.
Ce qu’il faut retenir ?
S’adapter, évoluer, optimiser sont les maîtres mots de toute stratégie correctement ficelée.
Ceux qui réussissent ne restent pas les bras croisés pour se rendre visibles : vous devez prendre les choses en main !
Vous souhaitez que l’on en parle ensemble ? C’est par ici : je réserve mon entretien découverte.
Pour aller plus loin voici les étapes pour toucher davantage de clients ET les fidéliser :
- Identifiez très précisément votre client idéal en créant son profil
- Veillez à référencer votre site internet sur les moteurs de recherche et soyez présents régulièrement sur les réseaux sociaux (les bons, ceux utilisés par votre client idéal et que vous appréciez)
- Collectez efficacement les données de vos prospects en utilisant une base de données digne de ce nom (un bon fichier excel ou un CRM)
- Envoyez des messages personnalisés pour transformer ces prospects en client
- Une fois le prospect devenu nouveau client, continuez à communiquer de façon personnalisée avec lui afin de le fidéliser
- N’ayez pas peur de collecter le plus de données possible sur vos clients et prospects. Vous en saurez plus sur leurs habitudes, leurs besoins et attentes. Vous pourrez alors adapter votre message pour mieux vous positionner.
Mon conseil : aimez vos clients !
Je vous remercie d’avoir lu cet article jusqu’au bout !
